Se anche tu ritieni che sia fondamentale comunicare in maniera efficace verso il tuo target di riferimento continua con la lettura di questo articolo, non te pentirai!
La formula PAS è una tecnica di scrittura persuasiva utilizzata in copywriting, ovvero nella scrittura di testi finalizzati alla promozione di prodotti o servizi.
Questa formula si basa sulla teoria della persuasione di Robert Cialdini, secondo la quale ci sono 6 principi di base che possono influire sulla decisione di una persona di agire in un determinato modo:
- Autorità,
- Simpatia,
- Scarsità,
- Armonia,
- Conformità
- Accordo.
Nella pratica, utilizzando la formula PAS si va a colpire, da un lato il punto debole del lettore, ovvero la sua sensazione di disagio momentanea, dall’altro il suo desiderio di sentirsi aiutato da qualcuno di autorevole.
Ora, non è questo il luogo ed il momento di scrivere di neuromarketing, benché io adori studiarlo.
Provo allora a farla, anzi a scriverlo, in maniera semplice:
PAS è l’acronimo di Problem, Agitate, Solving. Una speciale tecnica che individua un problema del tuo target, lo “agita” fino a drammatizzarlo e, infine, lo risolve grazie ad una proposta vincente.
Credimi, quanto sto per scriverti è veramente importante: le persone sono disposte a compiere un’azione (prenotazione nel nostro caso) solo quando si rendono conto che questa possa risolvere un problema per loro importante.
Come applicare la formula PAS al turismo?
La “formula magica” ovviamente non esiste, ma sei ha un hotel o una struttura extra alberghiera e desideri ricevere più prenotazioni ecco come applicarla concretamente alla tua strategia di marketing:
- Fai una ricerca di mercato
Con quali problemi lotta il tuo customer avatar? Di cosa ha timore?
Individua poi il problema più grande che sta dietro quella difficoltà: è finanziario? È legato alla mancanza di trasporti o di competenze? O, invece, al non essere certi di cosa sta realmente per acquistare?
I problemi potrebbero essere tanti altri ancora, come ad esempio zona troppo costosa /affollata, spiaggia sporca, caos, troppa tranquillità, ecc. - Agita
Drammatizza il problema. Immedesimati nel tuo potenziale ospite, dai voce a tutti i suoi pensieri più bui.
Stimolalo però a compiere l’azione facendo leva sul senso di urgenza: il suo problema deve e può essere risolto subito, senza procrastinare, altrimenti la situazione potrebbe ulteriormente peggiorare. - Offri la soluzione
Convinto il potenziale ospite ad uscire da questa situazione di disagio / ansia / timore / preoccupazione / sofferenza …
…spiegagli come la tua struttura (o il tuo servizio) potrà migliorare il suo soggiorno: adesso e nei suoi futuri ricordi.
Proiettagli già la soluzione
Convinto l’interlocutore a uscire dalla sua situazione di sofferenza, spiegagli esattamente come il tuo prodotto o servizio cambierà la sua vita: adesso e domani. Proiettalo già nel mondo che ha sempre sognato!
Potrai chiederti
“Ma spaventare il potenziale ospite non è rischioso?”
Perché, in fondo, a nessuno piace avere paura.
Ma la paura è un’emozione così forte che paralizza chi la prova portandola a intraprendere un’azione immediata, senza pensarci troppo.
E perché, come spero saprai, le decisioni di acquisto si basano perlopiù su processi inconsci, spesso mossi dalla paura.
INSOMMA, TU SEI LA LORO SOLUZIONE
Non agitare il destinatario senza offrirgli una soluzione.
E non dimenticare di sottolineare quali vantaggi il tuo servizio offre e come può migliorare la situazione attuale del tuo potenziale ospite!
