La psicologia all’interno del marketing turistico rappresenta un connubio potente e sofisticato, capace di influenzare profondamente i comportamenti d’acquisto dei consumatori. E attraverso la comprensione dei processi mentali e delle emozioni umane, gli hotel e le strutture extra alberghiere riescono a sviluppare strategie mirate che non solo attraggono gli ospiti, ma li fidelizzano nel lungo termine.
Possiamo immaginare il marketing turistico come una danza tra i consumatori e le strutture alberghiere o extra alberghiere: meglio si riusciranno a comprendere i comportamenti dei primi, più armonico sarà il ballo tra queste due parti.
In questa danza o, per meglio dire, in questo contesto, la psicologia gioca un ruolo fondamentale perché consente a noi esperti di marketing turistico, di entrare nella mente del pubblico specifico che vogliamo invitare a danzare con noi, di comprendere esattamente che emozioni prova e, infine, di guidarlo attraverso un serie di azioni a scegliere noi come compagni di ballo.
In questo articolo voglio indicarti i modi più efficaci per utilizzare la psicologia nel marketing turistico e di come sfruttare le giuste informazioni per creare strategie di marketing turistico che funzionino.
Comprendere il comportamento dei potenziali ospiti
Come ho già scritto all’inizio di questo articolo, bisogna partire dalla comprensione precisa del comportamento degli ospiti.
E per farlo, ovvero per farlo nella giusta maniera, è molto importante leggere bene i dati a nostra disposizione: comprendere i dati demografici e psicografici, nonché il processo di prenotazione del nostro pubblico target è fondamentale.
Grazie a questi dati sarà possibile creare distinte buyer personas cui poi rivolgere specifici messaggi.
Metti in scena le emozioni
Uno delle strategie più efficaci da utilizzare nel marketing in generale, e nel marketing turistico nello specifico, è il richiamo alle emozioni umane. Le emozioni giocano infatti un ruolo significativo nel processo decisionale e i messaggi pubblicitari che evocano emozioni hanno maggiori probabilità di essere ricordati e seguiti.
Che si tratti di gioia, paura, tristezza o eccitazione, connettersi con i consumatori a livello emotivo quasi sempre riesce a far breccia nella loro sfera più intima.

Pensa ad esempio alle iconiche pubblicità natalizie della Coca-Cola, che spesso presentano scene commoventi di familiari e amici finalmente riuniti. Questi spot fanno leva proprio sulle emozioni come la felicità, la nostalgia o il desiderio di unione.
Un esempio di campagna emozionante applicata al turismo?
Un esempio notevole di una campagna di marketing emozionante nel settore degli hotel è quella lanciata dal gruppo Marriott per il brand “Moxy Hotels“.

Moxy Hotels, un brand di Marriott International rivolto ai millennial e ai viaggiatori giovani di spirito, ha lanciato la campagna “Think Pink“. Questa campagna è stata progettata per rompere con le convenzioni tradizionali del marketing alberghiero, utilizzando un approccio audace, giocoso e fortemente incentrato sull’esperienza del cliente.
La campagna “Think Pink” ha avuto un enorme successo nel creare un’identità distintiva per Moxy Hotels. L’approccio innovativo ha attratto una clientela giovane e dinamica, aumentato la visibilità sui social media e migliorato la percezione del brand come sinonimo di stile e divertimento.
La campagna ha enfatizzato esperienze uniche e memorabili per gli ospiti. Ad esempio, il check-in avviene al bar, dove agli ospiti viene offerto un cocktail gratuito, trasformando una routine banale in un momento di socializzazione.

Moxy ha incoraggiato gli ospiti a condividere le loro esperienze sui social media utilizzando l’hashtag #AtTheMoxy. Gli spazi comuni degli hotel sono stati progettati per essere “Instagrammabili”, con murales, installazioni artistiche e aree fotografiche dedicate.
Includi le emozioni in una storia
Gli esseri umani sono sempre stati attratti dalle storie.
Se dunque, da un lato le emozioni fanno breccia nella sfera più intima dei consumatori, lo storytelling invece riesce a creare una connessione più profonda con loro, rendendo un marchio turistico più riconoscibile.

Aziende come Nike hanno eccelso in questo campo raccontando storie di atleti che superano le sfide e raggiungono la grandezza. Queste storie non solo promuovono il prodotto, ma ispirano anche i consumatori a perseguire i propri obiettivi.
Uno degli esempi più emozionanti di storytelling nel settore alberghiero è la campagna di Airbnb intitolata “Belong Anywhere”.
La campagna “Belong Anywhere” di Airbnb si basa sull’idea che viaggiare non sia solo visitare nuovi luoghi, ma vivere esperienze autentiche che ti fanno sentire a casa, ovunque tu vada. Questo messaggio viene trasmesso attraverso storie personali e autentiche degli ospiti e degli host di Airbnb, mettendo in risalto la connessione umana e l’ospitalità.

Airbnb ha raccolto e condiviso storie emozionanti dai suoi utenti, sia ospiti che host. Queste storie spesso descrivono esperienze di viaggio trasformative, momenti di connessione umana e atti di ospitalità che vanno oltre il semplice affitto di una stanza.
Utilizza i trigger giusti
Identifica i trigger emotivi legati al tuo prodotto o servizio e incorporali all’interno della tua storia emozionante.
Se hai una struttura turistica che si rivolge al segmento pet friendly, il trigger corretto è quello di utilizzare immagini, ed ovviamente video, di cani felici e rilassati, così come saranno rilassati i padroni, al fine di suscitare emozioni positive nei potenziali ospiti.
Non dimenticare di mostrare la riprova sociale
Gli esseri umani sono creature intrinsecamente sociali e spesso fanno affidamento sul comportamento degli altri per orientare le proprie decisioni. Il concetto di prova sociale, reso popolare dallo psicologo Robert Cialdini, suggerisce che gli individui sono più propensi a fare qualcosa se vedono gli altri farlo.
Nel marketing turistico questo concetto può essere impostato attraverso le recensioni degli ospiti soddisfatti, le testimonianze e, infine, le raccomandazioni dei travel blogger o degli influencer.
Mostrare in maniera evidente all’interno delle varie pagine del sito dell’hotel le recensioni degli ospiti precedenti consente ai potenziali ospiti di vedere cosa pensano gli altri prima di effettuare la prenotazione. Questo crea fiducia e sicurezza nel brand.
Allo stesso modo sfruttare l’influencer marketing può essere una strategia molto efficace; ti consiglio però di collaborare con influencer i cui valori sono in linea con il tuo marchio. Le loro raccomandazioni possono avere un peso veramente significativo, poiché i consumatori si fidano delle raccomandazioni di persone che ammirano e seguono.
Fallo in un contesto di scarsità e urgenza
Principi psicologici come l’effetto scarsità e la paura di perdere qualcosa (FOMO) possono essere potenti motivatori. Quando le persone percepiscono qualcosa come raro o molto richiesto, sono più propense ad agire rapidamente per assicurarselo.
Ecco perché le offerte a tempo, le vendite flash e i timer negli acquisti online sono esempi eccellenti motivatori nell’incoraggiare le persone a prenotare.
In conclusione
Includere in maniera sapiente la psicologia nelle strategie di marketing turistico non significa manipolare le persone ma, piuttosto, equivale a comprendere ed entrare in empatia con i potenziali ospiti.
Sfruttando le giuste leve psicologiche le aziende alberghiere o extra alberghiere possono creare campagne di marketing in grado di solleticare e persuadere in maniera eccellente il proprio target di riferimento.
Ricorda: qualunque sia la leva che utilizzerai, la psicologia sarà sempre uno strumento prezioso nella tua cassetta degli attrezzi e, in un mercato dinamico ed in continuo cambiamento come quello turistico, coloro che comprendono e sfruttano questi principi sono quelli che davvero si distingueranno.