Secondo un recente studio di Fuell Hospitality è il sito web ufficiale di una struttura alberghiera o extra alberghiera l’elemento principale che influenza maggiormente il potenziale ospite nell’effettuare o meno una prenotazione diretta.
Sembra una considerazione banale perché è ovvio che se il sito web ufficiale è fatto bene, può generare di certo più prenotazioni di un sito web fatto con mediocrità.
Ma a ben vedere anche a parità di sito web, cioè dati due siti web fatti entrambi con le stesse caratteristiche di usabilità e di design, saranno gli incentivi offerti che poi indurranno un potenziale ospite a prenotare in maniera definitiva e diretta, da un sito piuttosto che dall’altro.
Perché gli incentivi ed i benefit ti aiutano ad incrementare le prenotazioni dirette.
Uno dei modi più efficaci per incoraggiare i tuoi ospiti a prenotare direttamente è indubbiamente quello di offrire incentivi alla prenotazione, validi (lo ripeto) solo per chi prenota direttamente.
Gli incentivi innescano quasi un effetto a catena che porta non solo a ricevere più prenotazioni dirette ma che porta anche benefici a lungo termine per la tua struttura, dall’aumento di ospiti abituali cioè di ritorno e fino all’incremento della propria brand reputation.
Gli incentivi, se ben individuati, hanno davvero il potere di migliorare notevolmente le tue prenotazioni dirette.
Un recente sondaggio condotto da Software Advice e Google su circa 2.500 viaggiatori americani ci rivela quali sono i benefit che persuadono efficacemente gli ospiti nel prenotare direttamente ed evitare le OTA.
Da questo sondaggio è emerso che quasi il 50% dei viaggiatori effettuerebbe con più probabilità una prenotazione diretta se un hotel offrisse un upgrade della camera come incentivo.
Il 23% degli intervistati sarebbe invece più propenso a effettuare una prenotazione diretta se come incentivo fosse offerto il servizio in camera gratuito.
Attenzione: se è vero che le OTA dominano il mercato con tariffe competitive e sconti nascosti, gli albergatori possono, a differenza delle OTA, comunicare efficacemente una proposta di valore unica e che sarà in grado di differenziare la loro struttura proprio dalle OTA.
Perché se ci pensi attentamente, le OTA hanno tanti vantaggi, ma almeno un difetto lo hanno, quello cioè di omogeneizzare l’offerta in esse presenti.
Se fai una ricerca in Booking, inserendo giusto un paio di filtri, vedrai per una data località un elenco di strutture tutte indifferenziate.
Sembrano tutte uguali, non è vero?
Ecco perché, quando l’utente poi arriva sul tuo sito web, cioè sul sito web della tua struttura, è importante che veda le tue unicità e, con esse, è importante che trovi anche dei benefit, cioè degli incentivi -appannaggio esclusivo della prenotazione diretta- che lo spronino in via definitiva a prenotare sul tuo sito web.
Hai mai pensato o provato ad esempio di offrire gratuitamente, per chi prenota dal tuo sito web ufficiale, alcuni vantaggi e servizi?
Colazione, parcheggio gratuito o convenzionato, servizio navetta, late check out, early check in, welcome drink, welcome gift, sconti vari, sono tutti incentivi che generano un numero maggiore di prenotazioni dirette.
Nella realtà dei fatti però purtroppo sono troppi ancora gli albergatori che commettono l’errore di non offrire questi incentivi e, peggio ancora, di non mantenere le loro tariffe competitive rispetto alle OTA.
Ma allora perché un ospite dovrebbe prenotare una camera sul tuo sito web se (nel migliore dei casi) essa costa quanto costa anche su Booking o Expedia?
E perchè dovrebbe prenotare da te se su Booking il processo di prenotazione è molto più rapido e garantisce una miglior sicurezza sulle transazioni?
Queste due domande che ti ho appena fatto sono molto importanti.
Anzi dovrai rispondere in maniera precisa a queste domande soprattutto quando determinerai o rimodellerai la tua proposta unica di valore. L’obiettivo principale che dovrai porti nel rispondere a queste due domande sarà quello di non lasciare dubbi sul perché prenotare sul tuo sito web sia meglio che prenotare tramite una OTA.
Quelli che ti ho fatto poco fa sono esempi, peraltro anche semplici, di incentivi.
Politica di cancellazione più flessibile, sconto sul noleggio auto, bici gratuite, ingresso esclusivo in spa per 1 ora, sono ulteriori esempi.
Spazio alla fantasia insomma ma, una volta determinati quali sono i benefit che i tuoi ospiti gradiscono, essi devono apparire in evidenza, assieme alla tua proposta unica di valore, nel tuo sito web ed in ogni campagna di marketing.
Esempi di incentivi e benefit da offrire sul sito web ufficiale:
La parola chiave è creatività.
Il segreto sta nell’offrire qualcosa di diverso dal solito, che abbia un basso costo per te, ma un alto valore percepito per il cliente.
Ai clienti piace avere la percezione di usufruire di benefit esclusivi, quindi, offrirli a chi prenota dal sito web è un doveroso omaggio che può aiutare a disintermediare!
Ecco allora alcuni incentivi che aiutano ad aumentare le prenotazioni dirette:
Upgrade Gratuito In Camera Di Tipologia Superiore
Offrire una camera di categoria superiore (se disponibile) senza pagare alcun supplemento è l’incentivo preferito dai clienti. L’upgrade può riguardare anche una camera con balcone o con vista migliore.
Ovviamente dovrai avere una struttura con diverse tipologie di camere.
Servizio In Camera Gratuito O Un Plus Nei Servizi Offerti
Potresti ad esempio offrire gratuitamente ai clienti la colazione in camera, un pasto, un aperitivo, un massaggio in camera, il late check-out, il servizio stireria o anche un film on demand.
Gift Card
Le gift card rappresentano un altro utile strumento per disintermediare. In questo caso potresti offrire l’ingresso in una spa, un biglietto per un’attrazione locale, convenzioni con ristoranti tipici, parchi di divertimento e servizi di trasporti.
Welcome Kit
Un “cestino” di benvenuto, con dei prodotti tipici locali fanno la differenza…eccome!
Luigi, un nostro cliente, offre ad esempio agli ospiti che prenotano direttamente un kit mare per tutta la durata del soggiorno ed un welcome Box contenente dolci tipici sardi.
Francesco, anch’egli nostro cliente, offre invece un prezioso ed elegante libro fotografico dell’isola di Santorini, la city car per l’intero soggiorno ed una esclusiva e ricercata bottiglia di vino assyrtiko.
Ecco Un Ultimo Esempio, Il Nostro
Nelle nostre case vacanza (si perché non ci facciamo mancare nulla e siamo anche HOST) siamo soliti offrire un welcome kit (lo puoi vedere nella foto qui sotto) contenente prodotti di prima necessità (passata di pomodoro, pasta, olio, tarallini, bottiglia di vino e tiella; tutti prodotti di eccellenza ed acquistati senza badare a spese.
Eh si, perché un soggiorno medio di circa 2 mila euro ci costerebbe (se prenotato attraverso un canale intermediato) circa 350 euro di commissioni.
Ha senso centellinare sui prodotti che dovrebbero invogliare a prenotare direttamente?
Ed allora, perdonaci ma, prima ancora di lamentarti dell’erosione del tuo fatturato per via delle provvigioni elargite alle Otas, rimboccati le maniche, vai di creatività, trova i benefit adatti al tuo caso specifico e, come sempre, buone prenotazioni dirette!
In conclusione: gli incentivi ed i benefit sono elementi essenziali per ricevere più prenotazioni dirette ed anche per avere ospiti di ritorno. Ricorda però che non dovrai improvvisare, magari scegliendo un incentivo perché utilizzato da uno dei tuoi concorrenti.
Dovrai piuttosto valutare le specificità della tua struttura, la tipologia di ospite target che sei solito accogliere e creare una proposta di valore unica che sia pertinente con ciò che la tua struttura ha offrire.
Ed ovviamente i benefit proposti dovranno essere validi ed offrire all’ospite un vantaggio concreto.
