Aumentare le prenotazioni dirette: segui questi 5 tricks!
Quando i potenziali ospiti confrontano la tua struttura con la concorrenza, se davvero vuoi aumentare le prenotazioni dirette, è necessario all’interno del sito web ufficiale elencare dei vantaggi esclusivi che faranno in modo che la scelta ricada sulla tua struttura.
E per ottenere un vantaggio competitivo, devi sempre avere a mente che le persone “acquistano cose” oltre il prezzo. Ed è così che entra in gioco la psicologia del consumatore, una branca della psicologia sociale che studia perché le persone acquistano cose.
Ecco allora cinque trigger psicologici che puoi utilizzare per influenzare il processo decisionale dei tuoi clienti, e grazie ai quali stringere relazioni più profonde e aumentare le prenotazioni dirette.
1. Racconta la tua storia
Gli esseri umani sono progettati per appassionarsi alle storie. Abbiamo raccontato storie davanti ad un fuoco per migliaia di anni e il nostro desiderio di ascoltare storie continua ancora oggi. È per questo che leggiamo libri, guardiamo film e raccontiamo le nostre avventure di viaggio sui social media. Le storie forniscono significato concreto alla nostra vita e ci aiutano a dare un senso al mondo.
Gli esperti di marketing sono ben consapevoli di questa predisposizione evolutiva. Ed infatti oggi i più famosi brand al mondo usano lo storytelling per costruire relazioni con i clienti. Fanno appello alle emozioni piuttosto che alla logica per “parlare” alle parti più primitive del cervello.
Le storie vanno oltre i prodotti e i servizi per rivelare il cuore e l’anima del tuo marchio. Consentono ai clienti di capire qualcosa su chi sei come l’ethos o la storia del marchio. Prendersi del tempo per comprendere il modo in cui i tuoi ospiti percepiscono il tuo brand è cosa buona e giusta.
Come applicare questa strategia?
Utilizza il sito web del tuo hotel per raccontare una storia migliore se vuoi aumentare le prenotazioni dirette. Rivela qualcosa sulla tua proprietà che ti distingue dalla concorrenza e attinge alle emozioni del tuo pubblico. La tua posizione è vicino a una parte affascinante della città? La tua proprietà ha una storia speciale?
Il Refinery Hotel a Manhattan, ad esempio, utilizza lo storytelling con grande efficacia per dare vita al proprio passato storico.
La home page del sito web racconta come un tempo la proprietà fosse una fabbrica di cappelli e, successivamente, una sala da tè durante il Proibizionismo, e descrive la sua trasformazione da una fabbrica nel distretto dell’abbigliamento all’attuale hotel.
Ogni hotel o struttura extra alberghiera ha una storia da raccontare. Qual è la tua?
Se non sai di cosa parlare, dai un’occhiata ai feedback che ricevi sui tuoi canali social e su TripAdvisor per vedere gli ospiti cosa amano della tua proprietà.
La pagina “Chi Siamo” sul tuo sito web, ad esempio, è il luogo ideale per mostrare la tua personalità. Ma non aver paura di raccontare la tua storia sulla home page: la pagina principale del tuo sito è infatti il posto migliore per fare una buona prima impressione. Puoi anche integrare lo storytelling nel tuo content marketing: dalla pubblicazione di contenuti “dietro le quinte” sui canali social alla presentazione di interviste con il tuo personale nelle newsletter.
2. Unità per aumentare le prenotazioni dirette
Nel suo libro “Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade“ lo psicologo sociale Robert Cialdini ha aggiunto “l’unità” al suo precedente elenco delle sei tecniche di marketing. Il principio di unità si riferisce al potere dell’identità condivisa e spiega che siamo più aperti alla persuasione quando facciamo parte di un gruppo.
Questo ha senso. È nella natura umana cercare individui affini e avere più probabilità di essere persuasi da qualcuno con cui condividiamo interessi in comune. Potrebbe essere semplice come sostenere la stessa squadra di calcio o lo stesso movimento politico.
Il principio dell’unità può anche essere usato come uno strumento di marketing persuasivo. Facendo sapere al tuo pubblico che hai gli stessi valori o condividi una causa comune, puoi trasformarli da semplici ospiti in fedeli sostenitori del tuo brand.
Come applicare questa strategia?
Il principio di unità non può essere forzato. Deve essere completamente autentico e sincero. Ma ci sono molti modi in cui potresti usarlo.
Un modo semplice per aumentare le prenotazioni dirette è quello di modificare la messaggistica del tuo programma fedeltà. Utilizza una terminologia specifica per far sentire i tuoi ospiti parte di un club esclusivo, come “gruppo riservato ai soli membri” e “Accesso VIP“. Far sentire i clienti parte di un gruppo può aiutarli a sentirsi più connessi al tuo marchio.
L’unità può anche essere raggiunta includendo gli ospiti nella tua “missione”. Ad esempio, un hotel eco friendly potrebbe sensibilizzare i suoi ospiti sui progetti green in essere.
Ecco come un hotel socialmente consapevole come il Good Hotel London utilizza una forma di unità sulla home page del sito web:
Fanno sapere agli ospiti come il loro soggiorno abbia un impatto positivo sulla comunità. Il titolo “Stay Good, Do Good” è memorabile e rafforza questo senso di impegno condiviso. In questo modo gli ospiti vengono fatti sentire parte di qualcosa di più grande di loro e incoraggiati a identificarsi come membri utili della società.
3. Coinvolgi i sensi
Gli studi sulle neuroscienze hanno dimostrato che le persone fanno acquisti in base alle emozioni piuttosto che alla logica. Il desiderio è spesso il trigger che ci porta a comprare qualcosa.
Quindi, dal punto di vista del marketer, c’è un’ottima ragione per fare appello alla sfera del cervello emotiva. E un ottimo modo per farlo è coinvolgere i sensi. Ciò è particolarmente rilevante per l’industria dei viaggi. Dopotutto, viaggiare è un’esperienza sensoriale, è un momento in cui i nostri sensi sono spesso animati da nuove visioni, suoni, aromi e sapori.
Pensa a come puoi utilizzare colori, linguaggio e immagini diverse per influenzare le opinioni dei consumatori sul tuo brand. Cosa puoi fare per generare una risposta emotiva nei tuoi potenziali ospiti che accenda la loro immaginazione e li porti a prenotare?
Come applicare questa strategia?
Usa un linguaggio sensoriale in tutto il sito web della tua struttura per dare vita alla destinazione anzitutto e solo successivamente alla proprietà. Ad esempio, anziché elencare i servizi e le caratteristiche della camera minuziosamente, fai sentire ai viaggiatori cosa si prova a stare in quella camera.
Il Best Western Beach View Lodge a Carlsbad fa un ottimo lavoro nella sua homepage. Nota come il copy nella pagina Location invita gli ospiti proprio all’interno della scena:
4. Il piede nella porta
Esiste uno specifico approccio noto come tecnica foot-in-the-door (FITD), in italiano tecnica del piede nella porta. L’idea di base è semplice: se chiedi a qualcuno un piccolo impegno iniziale, questi sarà poi più ricettivo quando in seguito gli chiederai un impegno maggiore.
La tecnica foot-in-the-door è stata resa popolare per la prima volta da Jonathan L. Freedman e Scott C. Fraser nel 1966. Durante una serie di esperimenti che hanno coinvolto vendite porta a porta e telefoniche, i due hanno notato come l’accettazione di una richiesta può cambiare l’atteggiamento di una persona e non è necessario che le due richieste siano correlate.
Oggi, questo approccio è frequentemente utilizzato nella psicologia del consumatore. Ad esempio, le associazioni di beneficenza spesso ci incoraggiano a fare una piccola donazione mensile, per poi chiederci in seguito se siamo disposti ad aumentare tale importo. La richiesta di donare ad esempio 5 euro al mese ha maggiori probabilità di ottenere il nostro impegno iniziale rispetto ad una richiesta di contributo di 50 euro. Tuttavia, in modo incrementale, potremmo poi raggiungere quella cifra più alta per la quale implementiamo questa strategia.
Come applicare questa strategia?
Chiedi ai clienti di assumersi un piccolo impegno prima di chiedergli di assumersene uno più grande. Invece di bombardarli con sconti e offerte (vendita forzata), inizia fornendo loro contenuti di valore che abbiano un sottile intento di vendita (vendita debole).
Ad esempio, potresti chiedere ai tuoi ospiti di rispondere a un breve sondaggio per raccogliere un feedback. Successivamente, chiedi loro se hanno piacere di scambiare il loro indirizzo email per ricevere la tua newsletter mensile. E successivamente potresti provare a invogliarli a unirsi al tuo programma fedeltà.
È inoltre possibile utilizzare un principio simile sul sito web dell’hotel per aumentare le prenotazioni dirette. Invece di provare a vendere tutte le possibili opzioni di camera e upgrade su una sola pagina, puoi suddividere il processo. Mostra prima le camere, quindi i vari piani tariffari e poi le opzioni di upgrade in una pagina separata.
Ricorda, quando qualcuno visita il sito web del tuo hotel con l’intenzione di prenotare, la prenotazione della camera stessa è l’impegno minore. Pagare di più per un upgrade potrebbe non essere stato preso in considerazione. Quindi spostando ulteriori messaggi di vendita lungo il processo di prenotazione, puoi usare quell’impegno iniziale per aumentare le probabilità di ulteriori acquisti.
5. Crea associazioni
Tutti possiamo relazionarci con il piacere, il dolore, il successo e il fallimento di un’altra persona. Attraverso l’osservazione possiamo infatti immaginarci nella stessa situazione di qualcun altro e provare gli stessi sentimenti. E c’è una ragione per questo.
All’interno del nostro cervello si trova una particolare classe di cellule chiamate neuroni specchio, che si accendono quando eseguiamo un’azione oppure quando osserviamo un’azione.
Per farti meglio capire, se stiamo guardando un film e il nostro personaggio preferito viene rifiutato in amore o aggredito fisicamente, capita che -specialmente se siamo particolarmente presi da quel film- sperimentiamo il suo dolore emotivo e fisico.
Inutile dire che questa reazione ha interessanti applicazioni anche per ciò che concerne il marketing. Mostrando qualcuno che esegue un’azione infatti puoi influenzare lo stato emotivo del tuo pubblico e rendere più probabile che in futuro si rispecchierà in quell’azione.
Come applicare questa strategia?
Esistono molti modi per creare associazioni per influenzare il comportamento. I video sono forse uno dei più efficaci, proprio come questo spot di Expedia che catapulta lo spettatore al centro dell’azione:
Facci caso, oltre ad essere visivamente bellissimo, il video è stato girato in modo da mostrare le cose attraverso gli occhi di ogni viaggiatore. E mentre ammiriamo ogni paesaggio selvaggio ci sentiamo sempre più parte di quel video!
Puoi anche creare associazioni presentando immagini di ospiti felici nella tua proprietà. Vedere ospiti felici rilassarsi in piscina o sorseggiare un drink mentre ammirano il tramonto dal rooftop bar consente ai tuoi potenziali ospiti di immaginarsi in quel contesto, per vivere quelle esperienze, fino a tentare poi di viverle davvero.
E puoi infine creare associazioni attraverso le testimonianze degli ospiti sul sito web. Un vivido resoconto di viaggio o un’esperienza indimenticabile di un ospite passato può far provare agli altri la stessa eccitazione.
In conclusione: usa i trigger psicologici nel tuo sistema di digital marketing turistico.
I marketer usano la psicologia da decenni per influenzare il processo decisionale dei clienti. Implementando alcune di queste idee, il tuo hotel o la tua struttura extra alberghiera potrà meglio conquistare i cuori e le menti degli ospiti per spingerli a prenotare!
