Sfruttare le OTA per avere più prenotazioni dirette

Impara a sfruttare le OTA e ricevi più prenotazioni dirette!

Prima di indicarti come sfruttare le OTA in maniera intelligente, permettimi di ricordarti che c’è una battaglia in corso. Ed oramai dura da più di un decennio.

Sin da quando le OTA hanno fatto la loro comparsa, gli albergatori prima e, gli host poi, hanno lottato per raggiungere il giusto mix distributivo al fine di ottenere il giusto equilibrio tra prenotazioni dirette e prenotazioni intermediate.

È arrivata poi la pandemia e tutto è cambiato.
Ed è innegabile il fatto che la pandemia abbia trasformato il comportamento ed il processo di prenotazione dei viaggiatori; peraltro uno studio recente conferma questo cambiamento: negli ultimi anni le prenotazioni dirette di hotel e strutture extra alberghiere sono aumentate del 55%, con un aumento di 8 punti rispetto al 2019.

Possiamo definirlo una sorta di processo disintermediativo naturale: i viaggiatori, se ben stimolati, sono più propensi a prenotare direttamente, perché sono consapevoli di poter ottenere sconti, benefit e vantaggi vari che rendono la prenotazione diretta un “affare migliore”.

Ed inoltre, vi è questa voglia, o per meglio dire necessità latente, di contattare preliminarmente la struttura al fine di ricevere risposte che, se rassicuranti, porteranno proprio alla prenotazione diretta.

I viaggiatori sono più propensi a prenotare direttamente perché riconoscono di poter ottenere sconti, vantaggi e offerte gratuite che “lo rendono un affare migliore”. Inoltre, apprezzano la possibilità di comunicare direttamente con le strutture turistiche, avendo la certezza che le loro esigenze e preferenze personali vengono prese in considerazione.

Quindi, per sintetizzare in maniera semplicistica ma comunque reale la situazione attuale: la maggior parte degli albergatori e di chi gestisce una struttura extra alberghiera in maniera strutturata si trova con difficoltà a reperire personale; la richiesta di viaggi continua da più di due anni incessantemente a crescere nonostante le (giuste) preoccupazioni economiche dei viaggiatori; il turn over frequente di personale amplia il gap formativo e ci ritroviamo con dipendenti sempre meno preparati ad incentivare le prenotazioni dirette; e nonostante tutto i viaggiatori desiderano prenotare direttamente.

Una situazione quanto meno articolata, sei d’accordo?

Eppure ognuno di noi, anzi di voi, potrebbe fare tanto con poco. Sarebbe infatti opportuno acquisire un vantaggio competitivo sfruttando lo stato delle cose attuali.
Ovvero riuscire a sfruttare le OTA a proprio vantaggio.

E le chiavi per acquisire tale vantaggio risiedono nella tecnologia e nell’automazione.

Con la giusta tecnologia ottieni infatti, da una parte, un maggiore controllo sui dati degli ospiti, che riesci peraltro a soddisfare in maniera più efficiente ed efficace. E, dall’altro, puoi rendere fluide e più efficaci le strategie di marketing utilizzate quotidianamente e che hanno il fine di garantirti un maggior numero di prenotazioni dirette.

Penso ad esempio alla possibilità di segmentare gli ospiti in base a criteri specifici, come dati demografici, posizione e/o scopo del soggiorno: possibilità che ti consente di automatizzare facilmente campagne personalizzate e upsell per aumentare ulteriormente le entrate dirette.

E penso anche alle soluzioni di comunicazione avanzate che si integrano con il tuo CRM, aiutandoti a mantenere le conversazioni personalizzate ed a mantenere un unico flusso di comunicazione con gli ospiti poiché le interazioni si spostano dall’e-mail, al testo, alla voce, in maniera estremamente naturale e fluida.

Ma fermiamoci un attimo e permettimi di fare una precisazione molto importante.

Le OTA non sono il tuo nemico ma, piuttosto, un partner commerciale con cui lavorare in maniera attiva e fattiva. Il problema è piuttosto quello che spesso, troppo spesso, si abusa davvero troppo delle OTA, divenendone assuefatti e facendole divenire il focus principale delle prenotazioni.

Le OTA e le prenotazioni dirette condividono un obiettivo simile: mettere più persone nei tuoi letti. Tuttavia, raggiungono questo obiettivo in modi molto diversi e con impatti molto diversi sulla redditività.

Quali sono i vantaggi di affidarsi alle OTA?

1. Ti consentono di ampliare la portata del pubblico garantendoti prenotazioni che altrimenti non potresti ricevere.
2. Ti danno un’altissima visibilità.

Quali sono gli svantaggi delle OTA?

1. Commissioni eccessivamente elevate, che spesso raggiungono il 30%
2. Impossibilità a costruire un rapporto con gli ospiti.

Quali sono i vantaggi della prenotazione diretta?

1. Ottieni più profitti senza commissioni
2. La comunicazione diretta con gli ospiti semplifica la personalizzazione dei soggiorni, la costruzione di relazioni, la fidelizzazione e l’attivazione multicanale
3. Maggiori opportunità di upselling
4. L’accesso ai dati proprietari aiuta gli operatori a coltivare in modo efficace le relazioni e a guadagnare clienti ripetuti attraverso campagne di marketing personalizzate.

Quali sono gli svantaggi della prenotazione diretta?

Non ce ne sono. Davvero!

Non vi è scelta migliore della prenotazione diretta ovviamente.

Le prenotazioni dirette e le OTA contribuiscono a incrementare le entrate e consentono agli ospiti di effettuare prenotazioni. Tuttavia, le prenotazioni dirette sono senza dubbio più vantaggiose per la tua attività. Offrono maggiori opportunità di guadagno e un facile accesso al tesoro dei dati degli clienti che puoi utilizzare per future attività di marketing e per migliorare la soddisfazione degli ospiti.

Bisogna però sfruttare le OTA, anzi l’effetto manifesto delle OTA
Se è vero che le prenotazioni dirette sono senza dubbio alcuno la scelta migliore, le OTA, oltre a non scomparire, resteranno sempre una parte importante del tuo distribution mix.

Quindi, tanto vale, sfruttarle a tuo vantaggio, non trovi?

I dati ci confermano che il 20% delle prenotazioni dirette che un hotel o una struttura extra alberghiera riceve, provengono proprio da ospiti che hanno visto quella struttura su una OTA, cioè grazie alle OTA.
Citando la Cornell University, le OTA, grazie al Billboard effect, forniscono alle strutture un potente effetto manifesto, grazie al quale raggiungere potenziali ospiti che altrimenti non raggiungeresti.
Questa è un’enorme opportunità da non perdere.

Tratta le OTA come un’estensione del tuo marchio ottimizzando le tue inserzioni OTA con foto di alta qualità, descrizioni dettagliate e rispondendo alle recensioni degli ospiti.

Tuttavia, una volta entrato in contatto con questi ospiti, utilizza la tecnologia per acquisire dati cruciali sugli ospiti e per alimentare future iniziative di marketing che incoraggino gli ospiti a prenotare direttamente la prossima volta.

Così facendo, ovvero perseguendo quotidianamente la strada delle prenotazioni dirette sfruttando le OTA, aumenterai i margini e dunque la redditività della tua struttura. Allo stesso tempo, avrai un maggiore controllo sui dati dei tuoi ospiti, potendone aumentare la fedeltà ed il customer lifetime value.