Questa settimana parlavo con il proprietario di un “boutique hotel” (peraltro una delle strutture più belle che io abbia mai visto) in una nota località turistica balneare e questi mi confidava che, “per fortuna”, Booking.com è in grado di “apportargli”, da solo, il 70% del fatturato.

Inizialmente, a tale asserzione, ho reagito con il classico sorriso di chi ha già sentito tante volte quelle parole; ho quindi brevemente enunciato i limiti e le problematiche che una scelta di tal genere comporta. Non l’avessi mai fatto!

I proprietari l’hanno presa infatti molto male; si sono completamente bloccati, hanno conserto le braccia e mi hanno subito fatto chiaramente capire che mai avrebbero cambiato tale strategia, nella maniera più assoluta.

Anche questo è un comportamento che ho visto spesso, tipico di chi, per paura si sbagliare preferisce accontentarsi di poco e “restare dietro” piuttosto che innovare ed adeguarsi alle nuove logiche del turismo on line.

Fondamentalmente c’è poco da meravigliarsi, ci si comporta così quando non si conosce con esattezza come identificare il proprio target potenziale di clientela, come fidelizzare quello acquisito ed ancora come “catturare” gli ospiti direttamente dal proprio sito web.

In questo caso, ci si affida a terze parti, si inserisce la propria struttura “a destra e manca”, e la commissione che erode il fatturato non è vista come un problema ma piuttosto come il naturale pagamento per una mediazione che, se non vi fosse stata, avrebbe lasciato le camere invendute.

Sia chiaro, non ho nulla contro le OTA; anche loro devono “essere parte della vita della tua struttura”.

Non ritengo però corretto affidare le sorti del proprio hotel in misura intera a tali portali.

Ci sono infatti degli svantaggi che, per forza di cose, vanno considerati.

Quali sono gli svantaggi di essere presenti sulle OTA?

Anzitutto i portali di booking on line erodono in misura consistente il tuo fatturato; per un lavoro che peraltro potrebbe fare anche il tuo staff (ecco perché spesso scrivo di quanto sia importante avere un sito web che funziona, che attrae visite e che converte al meglio).

Solitamente poi, chi utilizza i portali di booking on line, è alla ricerca di un’offerta “troppo speciale”  e ricerca un prezzo molto basso rispetto al tuo, che è invece plasmato sulle tue specificità.

Infine, i clienti che arrivano tramite questi portali, avendo scelto una strada alternativa per raggiungerti, non ti conoscono nella stessa misura in cui avrebbero potuto conoscerti se fossero passati dal tuo sito web: anche tu, d’altronde, li conoscerai meno e sarà più difficile, per loro, vivere quella fondamentale esperienza di soggiorno che è poi il pilastro portante su cui le strategie del tuo hotel si fondano o dovrebbero fondarsi !

In definitiva, non dimenticare che investire su una buona politica di disintermediazione ti farà ottenere ottimi risultati e per il lungo periodo.

Da dove iniziare per fare disintermediazione?

Ovviamente dovrai partire dal sito web della tua struttura. Dovrà essere un sito web “macina prenotazioni”,  che punta ai contenuti di qualità, che abbia integrato un sistema di booking on line di facile utilizzo.

Ancora, il sito web dovrà essere ottimizzato per i motori di ricerca e dovrà raggiungere le migliori posizioni sulle serp, sia per le ricerche organiche che quelle local (Mappe di Google).

Continua poi una campagna di protezione del branding con Google Adwords (costa poco e apporta notevoli benefici).

Ancora, incentiva i clienti acquisiti: è importante offrirgli un buon motivo per tornare e non sottovalutare i Social Network, ti serviranno non per vendere camere ma piuttosto per fare Engagement e  “tale potere” apporterà notevoli benefici alla tua struttura nel lungo periodo.