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Disintermediare in 10 mosse

disintermediazione
Come Disintermediare le OTA

Come Disintermediare con successo ed ottenere più prenotazioni dirette

 

Iniziamo da una importante premessa

Negli ultimi anni la disintermediazione, ovvero la pratica volta a mitigare la tendenza ormai consolidata da parte degli ospiti a prenotare sulle OTA come Booking ed Expedia, sembra sia divenuta la parola d’ordine.

Ma tra il dire ed il mare c’è di mezzo il dimostrare e sono ancora troppi gli operatori turistici assuefatti dalle OTA: pur riconoscendone i meriti, ritengono eccessive le commissioni elargite e si lamentano delle loro regole non sempre trasparenti ma, nonostante tutto, non riescono a farne a meno. Eppure, conoscono gli indubbi vantaggi nell’ottenere un maggior numero di prenotazioni dirette.

Ricevere una prenotazione dal proprio sito web non equivale solo al non pagare le commissioni alle OTA, ma anche al poter gestire meglio l’ospite, proporgli dei servizi extra ed a “sua misura”, nonché gestirlo e fidelizzarlo nel modo migliore.

Nonostante le difficoltà però, disintermediare bene è possibile, basta solo conoscere le giuste strategie.

E se mi seguirai nella lettura di questo lungo articolo dedicato alla disintermediazione dalle OTA, applicando pedissequamente le regole presenti al suo interno, ti garantisco un incremento sensibile di prenotazioni dirette.

Iniziamo subito!

 

Regola 1: impara l’arte (delle OTA) e mettila da parte

 

Le OTA sono uno straordinario strumento di visibilità. Dispongono peraltro di budget colossali: solo in Europa investono circa 1 milione di euro al giorno in ADV.

Esistono però anche altri fattori che decretano quotidianamente il loro successo. E ti consiglio di analizzarli con precisione; i loro punti di forza possono divenire i anche i tuoi punti di forza.

Questi i punti di forza principali delle OTA:

  • Visibilità in centinaia di Paesi (circa 200);
  • Multilingua (i loro siti sono tradotti in oltre 40 lingue);
  • Attenzione maniacale alla customer experience;
  • Perfetta usabilità mobile;
  • Aggressività di prezzo (il miglior prezzo garantito e la cancellazione quasi sempre gratuita sono i loro cavalli di battaglia);
  • Utilizzo di tecniche di marketing avanzate (elementi persuasivi che fanno leva sul principio della scarsità o tecniche di remarketing).

Ti ho segnalato questi fattori perché voglio che tu comprenda che devono essere gli elementi necessari su cui anche tu, con il tuo sito web, dovrai far leva.

Ricorda anche che, tra il tuo sito web ufficiale e la tua scheda presente su una OTA, a parità di condizioni (ovvero stesso prezzo, stessa semplicità di utilizzo e stessa politica di cancellazione) molto probabilmente l’ospite sceglierà di prenotare sulla OTA.

Perché? Semplicemente perché si fida di più.

Ma se sul tuo sito web sarai in grado di:

  • offrire condizioni più vantaggiose;

  • dare maggiore possibilità di scelta, relativamente alle camere ma anche ai servizi accessori proposti;

  • offrire dei contenuti migliori e di maggior valore:

  • informare l’utente con positività e certezza circa la transazione e le politiche di cancellazione;

  • far comprendere infine che vi sono degli esseri umani pronti ad accoglierli e che mostrano la loro faccia, accadrà qualcosa di diverso.


Accadrà che molto probabilmente l’utente, questa volta e con queste condizioni, sceglierà di prenotare attraverso il tuo sito web ufficiale piuttosto che su una OTA.

 

Regola 2: la parity rate ti fa bene

La Parity Rate era un obbligo contrattuale, oramai abolito, secondo il quale una struttura ricettiva doveva fornire alle OTA le stesse tariffe presenti sugli altri canali di distribuzione, compreso il sito web ufficiale.

Ma ora che non è più un obbligo puoi scegliere tranquillamente di avere il prezzo più basso sul tuo sito web e di avere un prezzo più alto sulle OTA.

Sei tentato di farlo vero?
Anzi, forse già lo fai!
Sappi che non fa bene A TE non rispettare la parity rate.

Avere un prezzo più basso sul sito web ufficiale infatti può causarti diversi problemi: segnalazioni negative da parte delle OTA (che ti fanno perdere poi visibilità), minacce di rimozione dalle OTA (nei casi più gravi), accuse di bassa professionalità, ecc.

Immagina cosa accadrebbe in termini di fatturato se Booking decidesse di toglierti visibilità.

Sappi però che ci sono però delle strategie che ti permettono di “raggirare” la parity rate in maniera lecita e trasparente.

Di seguito tre semplici strategie da applicare:

Strategia nr. 1

Avere la stessa identica tariffa su tutti i canali, compreso il sito web ufficiale, ma garantire solo su quest’ultimo dei benefit (welcome drink, noleggio bici gratuito, late check out, bottiglia di vino in camera).
Questa è la soluzione più semplice e chiara.

Strategia nr. 2

Avere la stessa identica tariffa su tutti i canali, compreso il sito web ufficiale, ma differenziare le tipologie di camere.
Sulle OTA inserirai le camere standard.
Sul tuo sito web le camere superior o le suite.
Si tratta di una strategia da attuare per un target più sofisticato e che è meno sensibile al prezzo.

Strategia nr. 3

Avere la stessa identica tariffa su tutti i canali, ma (solo) sul sito web ufficiale riservare una tariffa con colazione scorporata e che può essere addizionata a parte.
In tal modo il potenziale ospite percepisce in maniera immediata il vantaggio economico nel prenotare direttamente.

 

Regola 3: la disintermediazione passa attraverso le OTA

 

Inizio da un dato: il 20% delle prenotazioni dirette che ricevi (cioè dal tuo sito web ufficiale, purchè tu abbia un sistema di booking engine) provengono da utenti che hanno visto la tua struttura su una OTA e che sono poi rimbalzati sul tuo sito web.

La metodologia di navigazione in casi come questi è la seguente:

  1. Il potenziale ospite cerca “Casa vacanze a Firenze” su Google;
  2. Sceglie di andare su una delle OTA disponibili;
  3. Visualizza 2, 3 o 4 strutture, verificandone prezzi e giudizi, per poi selezionarne una sola;
  4. Ritorna su Google per cercare il sito web ufficiale dalla struttura che ha selezionato sulla OTA.

Le tecniche di disintermediazione servono anche a trasformare i visitatori provenienti dalle OTA in clienti diretti.

Vien da sé che essere presenti sulle OTA sia un ottimo strumento di visibilità, e può aiutare proprio il processo di disintermediazione.

Se sulle OTA hai un ottimo ranking, bellissime foto, descrizioni chiare e se sul tuo sito web ufficiale applichi le giuste strategie di conversione e disintermediazione, sarà proprio grazie alle Ota (e grazie all’effetto billboard) che riceverai più prenotazioni dirette.

In pratica le OTA ti aiutano ad incrementare le prenotazioni dirette e la branding awareness della tua struttura.

In base a quanto appena scritto è chiaro comprendere che tra i tuoi obiettivi deve esserci anche quello di aumentare la tua visibilità on line sulle OTA: più visibilità riceverai su di esse, più prenotazioni dirette riceverai grazie all’effetto billboard.

 

Regola 4: ottimizzazione per OTA

Come scritto poco più su, se una struttura ricettiva è molto apprezzata dai visitatori sulle OTA salirà in classifica e quindi verrà vista da più visitatori, più visitatori lo vedranno e più aumenterà il numero di ospiti che prenoterà in base all’effetto billboard.

Ecco allora una serie di consigli su come ottimizzare la tua presenza e la correlata visibilità sulle OTA.

Foto

  • Contatta un fotografo professionista (specializzato in fotografie per il settore hospitality).
  • Dovrà scattare delle ottime foto della tua struttura (di ogni singolo ambiente) che caricherai poi in alta qualità sulle OTA.
  • Mi raccomando foto seducenti e luminose, almeno 50.
  • Le foto devono emozionare.


Contenuti

  • I contenuti devono invece convincere.
  • Evita di scrivere “stanze ampie e luminose” oppure “camere meravigliosamente arredate”.
  • Comunica invece ciò che di unico ha la tua struttura, quale è stata l’ispirazione per la scelta del design, ad esempio, o cosa c’è da vedere nella tua zona?

 

Pensa alla destinazione e non solo alle camere

  • Chi ti cerca non cerca solo un letto.
  • Descrivi in maniera entusiasmante il tuo territorio, scrivendo esattamente ciò che il tuo target di riferimento potrà fare e scoprire al suo “interno”.


Ora pensa alle camere

  • Descrivi con esattezza come sono arredate le tue camere e quali servizi sono presenti
  • Inserisci con precisione la superfice, il numero del piano ed il numero massimo di persone che possono occuparla.


Famiglie con bambini

  • Offri il lettino baby o la culla? Ok, fallo GRATUITAMENTE.

In tal modo riuscirai ad attrarre specifici target (famiglie con bimbi), risulterai più competitivo rispetto alla concorrenza.

 

Regola 5: il tuo sito web ufficiale, partiamo dalle basi...

 

Il sito web di una struttura ricettiva deve essere pensato per vendere, deve dunque includere al suo interno specifiche call to action che invitino all’azione ed un sistema di booking engine di semplice utilizzo.

Il sito web ufficiale inoltre deve avere –se non una versione mobile- un’ottima compatibilità nella visualizzazione tramite tablet e dispositivi mobile: deve dunque essere responsive.

Non basta, all’interno del sito, oltre a descrivere le camere e le offerte, è necessario anche scrivere di territorio e di eventi (content marketing).

Le pagine poi devono essere ottimizzate al meglio per i motori di ricerca.

Ricorda anche di inserire un recapito telefonico chiaro, presente in ogni pagina e possibilmente posizionato in alto a destra.

La navigazione deve essere semplice ed il menù di navigazione ben visibile.

Non esagerare con il numero di pagine. Troppe pagine possono solo generare confusione.

Home, Camere, Servizi, Offerte, Gallery, Dove siamo, Contatti”.


Bastano, non serve nulla più.


La USP (unique selling proposition) deve essere chiara e il layout grafico coordinato ai tuoi obiettivi.
  • Ti rivolgi al mercato leisure?
    Dovrai allora puntare sul relax, le emozioni, la spiensieratezza.
  • Se hai invece una struttura business dovrai puntare sulla professionalità e sulla velocità (es. fast check in e check out).
 
Attenzione ai testi presenti su altri portali
I testi del tuo sito web sono presenti anche su altri portali? RISCRIVILI SUBITO! Spesso per pigrizia può capitare che iscrivendosi ad un portale turistico vai ad incollare all’interno di quest’ultimo i testi presenti sul tuo sito web ufficiale. Errore gravissimo!
 
I portali turistici (i migliori ovviamente) avendo un numero elevato di pagine ed un aggiornamento più frequente hanno un ranking (valore) maggiore per Google rispetto al tuo sito web e potrebbe capitare che i testi presenti su tali portali siano ritenuti originali ed i testi presenti sul tuo sito web possano venire invece considerati duplicati. La conseguenza sarà, se non una penalizzazione del tuo sito web, una eccessiva “pigrizia” da parte dello spider di Google a scansire il tuo sito web, che equivale in pratica a poche visite e pessimo posizionamento.
 
 
Crea il tuo sito pensando agli ospiti, non a Google.
Non esagerare con i testi presenti nella home. La regola è quella dei tre secondi.
In tre secondi deve vendere riuscendo ad emozionare.
 
Attenzione anche alle giuste “call to action”.
Non più di una per pagina.
La call to action è un invito all’azione ed è di solito inserita in basso alla pagina e corrisponde ad un verbo imperativo (Prenota ORA! Scopri le nostre offerte!).
 
Elimina gli elementi inutili
Ci tieni proprio così tanto a mettere il widget di TripAdvisor o il certificato di eccellenza?
Non dimenticare che, se il visitatore cliccherà sopra uno di questi elementi, non solo andrà via, ma vedrà la lista dei tuoi potenziali concorrenti.
 
Inoltre, se possibile, fai in modo che il tuo sito riconosca automaticamente la lingua del browser degli utenti, evitando le antiestetiche e scomode bandierine per la scelta della lingua.
 
Ed ancora scegli un servizio di hosting professionale ed affidabile.
Che senso ha avere un sito bello e funzionale se poi i suoi tempi di caricamento sono biblici?
 
Ed infine il CMS.
Il tuo sito web deve essere dinamico, non ci sono alternative.
Per la gestione in totale autonomia dei contenuti presenti sul sito, è consigliabile l’utilizzo di un Content Management System, un pannello di controllo, grazie al quale potrai modificare testi, foto, offerte, senza il bisogno di contattare la tua web agency.
 
 

Regola 6: Il sito web, facciamo(gli) le ossa

 
A volte sono i dettagli a fare la differenza: piccole dimenticanze possono spesso infatti incidere negativamente sull’usabilità e sulla stessa visibilità di un sito web.

Ecco altri suggerimenti per incrementare ulteriormente visite e conversioni del tuo sito web:
 
  • Installa un sistema di reportistica professionale come Google Analytics ed inizia a monitorare visite ed ulteriori parametri fondamentali (tempo di permanenza, frequenza di rimbalzo, referrals, chiavi principali);

  • Crea una pagina “testimonial” all’interno della quale inserire le recensioni degli ospiti “felici e soddisfatti”. Chiedigli se ti autorizzano ad inserire una loro foto: riuscirai in tal modo a distruggere con maggiore semplicità il “muro della diffidenza” dei potenziali ospiti.

  • Hai realizzato un video della tua struttura? Ok, inseriscilo nella home page, ma non solo. Molto spesso i video necessitano di approfondimenti successivi; caricalo anche in ulteriori pagine del sito web.

  • Inserisci una pagina delle FAQ per aiutare nel modo migliore i visitatori che hanno bisogno di ulteriori informazioni.

  • Offri la possibilità ai tuoi visitatori di iscriversi ad una newsletter ed usa i loro indirizzi e mail in maniera saggia.

Questa è un po' più tecnica ma merita di essere letta: non inserire il nome della tua struttura all’inizio del Title Tag della home page ma inserisci piuttosto la tua keyword principale.

Esempio: “Bed and breakfast a Trapani centro”

 
  • Il tuo sito web è realizzato in Wordpress? Usa il plug in Yoast SEO per ottimizzarlo per i motori di ricerca;

  • Dai la possibilità ai tuoi visitatori di scaricare materiale utile come guide ed e-book sul territorio.
A proposito, ma perché nessuno pensa mai alle audioguide? Gli ospiti stranieri le adorano!
 
  • Best rate guaranteed
    Sembra scontato avere il miglior prezzo.
    Ma sai sicuro di non essere l’unico a sapere che sul sito web ufficiale hai il miglior prezzo? Ciò che intendo dire è che è fondamentale far sapere al tuo potenziale ospite di tale evenienza, sin da subito.

    Inserisci dunque la menzione del miglior prezzo garantito già in home page, nell’header (parte alta del sito web) e con caratteri di dimensioni maggiori rispetto al testo del corpo pagina.

  • Scrivi contenuti interessanti per il tuo sito web
Questa dovrebbe essere la prima regola. Potrai puntare su tutte le keywords possibili, ma se i tuoi testi lasciano a desiderare nessun visitatore rimarrà a lungo sul tuo sito web ed i motori di ricerca gli assegneranno un range basso.
 
  • Scrivi contenuti unici
Personalizza al massimo i tuoi testi. Realizza contenuti insoliti che non sono presenti su altri siti.
Aggiungi frequentemente nuovi contenuti al tuo sito web.
I siti che sono aggiornati di frequente infatti sono considerati dai motori di ricerca più affidabili rispetto a siti poco aggiornati.
Fai in modo che il sito sia scritto in un LINGUAGGIO ACCESSIBILE
Più accessibile sarà il tuo sito e più facile sarà per i motori di ricerca scansirlo e leggerne il contenuto.
 

Regola 7: La Fiducia Istantanea ed il corretto utilizzo dei Testimonial

 
Alcuni elementi presenti all’interno di un sito web turistico, più di altri, sono in grado di generare una maggiore fiducia nel visitatore (che non è ancora tuo ospite) e migliorano sensibilmente i tassi di conversione.
 
Ma quali sono gli elementi in grado di aumentare la fiducia dei visitatori in un sito web? Te ne illustro cinque:
 
#1 Il tuo staff
Solitamente quando scelgo una struttura ove soggiornare mi lascio condizionare da quelle in cui riesco a visualizzare informazioni e foto dello staff o della proprietà.
 
E’ vero, specialmente se è per lavoro devo dormire e nulla più, e non ho necessità di socializzare o farmi nuovi amici: è pur vero però che mi rassicura sapere che troverò le persone che ho visualizzato nella fase di ricerca e prenotazione.
 
Gli ospiti solitamente amano associare la loro idea di soggiorno non con il marchio dell’hotel o della struttura ma piuttosto con le persone che rappresentano quel marchio.
 
A prescindere dalla dimensione della tua struttura, cerca di inserire informazioni su di te ed il tuo staff, le vostre foto, i vostri nomi, le posizioni assunte nell’azienda e qualche piccola curiosità.
 
Dovrai far capire che sei aperto al dialogo con i tuoi futuri ospiti, pronto e felice di rispondere a qualsiasi dubbio o domanda che potranno avere e che, sul piano personale ed umano, sei pronto a metterti in gioco pur di offrire un ottimo servizio al cliente.
 
#2 Le recensioni di chi ha soggiornato prima
 
Le foto e le informazioni sullo staff di accoglienza non sono gli unici elementi destinati ad aumentare la fiducia di un potenziale cliente nel processo di acquisto: le recensioni dei precedenti clienti sono un altro elemento fondamentale.
 
Non ha senso far uscire gli utenti dal tuo sito web e farli andare su TripAdvisor solo per verificare i tuoi feedback.
 
Rischi di perdere un potenziale cliente, che potendo visualizzare altre strutture su TripAdvisor, potrebbe prenotare altrove.
 
Inserisci all’interno del sito web le recensioni ed i feedback dei tuoi ospiti per rafforzare il convincimento positivo dei tuoi visitatori.
 
Crea ovviamente una specifica pagina ove raccoglierai le testimonianze, ma soprattutto inseriscile, sotto forma di citazione, nelle varie pagine all’interno dei testi, tra un paragrafo e l’altro. Fai in modo che le recensioni inserite siano “contestualizzate”.
 
Mi spiego meglio: nella pagina dedicata alle camere, ad esempio, inserisci recensioni che esaltino proprio queste ultime. Nella pagina dedicata alla location invece utilizzerai estratti di recensioni che valorizzeranno la tua comoda e strategica ubicazione.
 
#3 I tuoi fan, followers e seguaci
 
Non limitarti ad inserire all’interno del sito il classico pulsante sociale di Facebook o di Twitter. Inserisci piuttosto dei box, come ad esempio il Facebook Page Like Box ove vengano mostrate le foto di tutti i fans.
 
E’ uno step molto importante. Facebook, ad esempio, all’interno del “Page Like Box” mostra ad un utente gli amici ai quali piace quella pagina. Questo significa che se un visitatore ha degli amici a cui già piace quella pagina, egli si sentirà molto più a suo agio e meno diffidente, perché le persone quando vedono volti familiari si sentono molto più tranquille, soprattutto se si tratta di acquistare o prenotare.
 
#4 Moduli di contatto e form di prenotazione semplici
A volte mi capita di vedere dei form di contatto veramente di difficile utilizzo.
Testa con attenzione i tuoi form di contatto; controlla che non vi siano troppi campi da compilare, che siano indicati i campi obbligatori e quelli facoltativi, che gli stessi siano leggibili e che una volta inserita la richiesta venga spedito al richiedente un messaggio personalizzato.
 
#5 Faq
Grande importanza rivestono infine le FAQ’s e le sezioni di aiuto sul sito web, che rendono più facile per i visitatori ottenere risposte ad alcune delle domande più comuni, in maniera rapida ed autonoma: ciò viene avvertito dai clienti come un buon servizio ed anche in questo caso tale prerogativa trasmetterà indubbiamente maggiore fiducia nei tuoi visitatori.
 

 

Regola 8: Attenzione alle tariffe

 
E’ buona norma tenere sempre allineate le tariffe del tuo sito web con quelle dei portali (regola della parity rate). E, anche se non è possibile proporre “sconti specifici” sul sito web ufficiale, puoi pensare di effettuare degli upgrade su una determinata camera.
 
Se ad esempio sulle OTA la camera doppia con vista giardino costa 120 euro, puoi proporre nel tuo booking on line la stessa tariffa ma per una camera doppia con vista mare.
 
Dovrai inoltre garantire degli omaggi per chi prenota dal sito web (bottiglia di vino in camera) o dei bonus (late check out ad esempio);
 
 

Regola 9: Pacchetti ed Offerte

 
Nessuna OTA può vietarti di realizzare specifici pacchetti, anzi, la loro ideazione deve essere proprio parte fondante delle tue strategie di pricing.
Puoi ad esempio studiare un “pacchetto o offerta invernale” non disponibile sulle OTA.
 
Se ad esempio in febbraio il prezzo delle tue camere sulle OTA è di euro 100,00 per notte, potresti studiare un pacchetto di 3 notti a 125 euro a notte (dunque 375 euro in totale) ma che includa un ticket di 150 euro da spendere presso il ristorante e due ingressi di un’ora presso la spa.
 
Chi ha la possibilità di rimanere tre notti, sceglierà molto probabilmente l’offerta presente sul sito web ufficiale.
 
  • Relativamente agli incentivi potresti poi includere, per chi prenota dal sito web ufficiale, il parcheggio gratuito o una colazione più ricca, o ancora il trasferimento gratuito da e per l’aeroporto.
  • Le offerte che inserisci devono essere convincenti, in grado di soddisfare realmente i bisogni dei tuoi potenziali ospiti.
  • Esse inoltre andrebbero inserite in ogni pagina del sito web e non relegate solo nella pagina a loro dedicata.
 
Ulteriore esempio: se in una camera darai anche l’uso di un iPad oppure se offrirai delle biciclette comprese nel prezzo, incentiverai le prenotazioni dirette (a discapito di quelle provenienti dalle OTA).
 
 

Regola 10: Buoni motivi, benefit ed incentivi

 
Come ho già ampiamente scritto è importante rispettare la regola della parità tariffaria. E proporre nel sito web ufficiale la stessa camera con la stessa tariffa praticata sulle OTA, ma con qualche benefit in più, non vuol dire non rispettarla.
 
E’ importantissimo dare al potenziale ospite una motivazione per farlo prenotare direttamente dal tuo sito web ufficiale.
 
Cosa meglio di un vantaggio esclusivo?
 
Potresti ad esempio offrire all’ospite che prenota direttamente il parcheggio gratuito. La tariffa sarà la stessa pubblicata nei portali ma, grazie al piccolo valore aggiunto, per i tuoi ospiti sarà più allettante prenotare sul tuo sito anziché nei portali.
 
Incentivi, benefit e premi sono le giuste leve da utilizzare proprio per ottenere più prenotazioni dirette.
 
Un altro esempio?
Potresti offrire il trasferimento gratuito da o per l’aeroporto.
 
Di esempi potrei fartene davvero tanti; tu però conosci le specificità della tua struttura e del tuo target di riferimento; conseguentemente sai meglio di me cosa può far loro piacere ricevere.
 
Il segreto è di offrire qualcosa che abbia un costo basso per te ma un alto valore percepito per il cliente.
 
Ed allora, per aiutarti, ecco qualche altro esempio:
  • Late check out (specialmente se ti rivolgi ad un target leisure)
  • Servizio stireria (gratuito per chi prenota direttamente)
  • Welcome drink
  • Upgrade gratuito in camera superior
  • Politica di cancellazione più vantaggiosa
  • Bottiglia di vino in camera
  • Set di cortesia luxury
  • Colazione in camera
 
In conclusione: è necessario offrire dei plus per incentivare le prenotazioni dirette; dovranno però essere validi ed offrire un concreto vantaggio all’ospite.
 
Ti consiglio di far creare nella parte alta del tuo sito web un widget ove vengono sintetizzati i tuoi “3 o 5 buoni motivi per prenotare direttamente dal sito ufficiale”.
 
Il visitatore quando cliccherà su di esso verrà poi reindirizzato ad un’altra pagina ove
i tuoi plus verranno meglio specificati ed enfatizzati.
 

IL GRANDE DIFETTO DELLE OTA E CONCLUSIONI

 
Parliamoci chiaro, anzi scriviamolo IN CHIARO: le OTA sanno bene come vendere le tue camere e ci riescono peraltro senza grosse difficoltà.
E chi pensa di poterne fare a meno e lavorare solo ricevendo prenotazioni dirette sta perdendo (fatturato) in partenza.
 
L’obiettivo di un imprenditore turistico preparato e pronto a fare il meglio per la sua azienda deve essere quello di ricevere più prenotazioni dirette, il che non significa ricevere SOLO prenotazioni dirette.
 
I viaggiatori on line, specialmente quando si trovano in una fase di ricerca cui corrisponde una domanda latente, cercano dove soggiornare direttamente sulle OTA: esse peraltro fanno davvero bene il loro lavoro; se il potenziale cliente non finalizza la transazione sanno infatti come persuaderlo, attraverso ottimi strumenti, tra cui le campagne di remarketing ad esempio.
Hanno budget colossali da dedicare quotidianamente in ADV (pubblicità) ed un team di marketing di tutto rispetto.
 
Tuttavia, anche esse hanno i loro difetti. Il più evidente?
 
La loro incapacità di presentare, al potenziale ospite, la tua proprietà come il miglior posto ove poter prenotare.
 
Le OTA tendono infatti ad OMOGENEIZZARE l’offerta delle migliaia di strutture ricettive presenti: facci caso, sembrano tutte uguali e tutte sembrano voler offrire solo il miglior prezzo disponibile.
 
Sta di fatto però che i viaggiatori moderni oggi non cercano solo e sempre il prezzo più basso.
 
Piuttosto vogliono scoprire le POSSIBILITA’ di una specifica struttura, vogliono iniziare a “vedere” la vista che potranno scorgere da “quella” camera, ricercano informazioni su cosa fare nei dintorni: cosa c’è a pochi metri da te? Come muoversi? Come ritornare alla sera tardi? Quali sono i mezzi migliori per spostarsi? Con che regolarità essi passano? Quanto dista la fermata del bus dal tuo ingresso?
 
In pratica i tuoi potenziali ospiti vogliono leggere e sentirsi dire che, scegliendo la tua struttura, potranno vivere la miglior esperienza di soggiorno possibile: se riusciranno a comprenderlo, se voi glielo farai comprendere, probabilmente prenoteranno da te.
 
Ora, visto che le OTA, come appena scritto, tendono ad omogeneizzare il tutto, dovrai fare il massimo per sfruttare questa loro debolezza a tuo vantaggio.
Come fare? Non è difficile.
 
  • Chi arriva sul tuo sito web ed inizia a navigarlo deve comprendere la tua ampia ed approfondita conoscenza locale.
  • Egli deve in pratica comprendere che sei davvero esperto nella tua destinazione (e lo sei visto che operi in essa ogni giorno, giusto?).
  • Non importa quanto è grande la tua dimensione aziendale: mostra loro la faccia, e quella dei tuoi collaboratori.
  • Presenta itinerari insoliti all’interno del sito, curiosità, suggerimenti, chicche introvabili su cosa vedere, fare e gustare presso la tua destinazione.
  • Riguarda con attenzione il tuo sito web: esso deve valorizzare il brand che rappresenta anche grazie alla destinazione e non deve solo vendere camere.
I tuoi ospiti, permettimi di ripeterlo, sono desiderosi di scoprire il tuo territorio, di fare un viaggio autentico, di vivere un’esperienza che dovranno ricordare per sempre e di non perdere il loro tempo e sprecare i loro soldi.
 
Vogliono vivere come i locali, mangiare come loro, “respirare” la stessa atmosfera.
Desiderano cibarsi di prodotti tipici che quasi mai più potranno provare se non ritornando, desiderano conoscere artisti locali, artigiani unici ed introvabili.
 
  • Ed allora all’interno del tuo sito web perché non racconti la storia della boutique o del negozio di artigianato presente in fondo alla strada?
  • Conosci un’osteria tipica, sconosciuta ai più ed amata dal vicinato? Non esitare a descriverla, fotografa le loro pietanze ed inseriscile sia nel sito web che sulle tue vetrine sociali (non dimenticare Instagram).
Lo ripeto: il tuo sito web non deve essere un catalogo delle camere ma piuttosto un attrattore della tua destinazione.
 
Piccolo consiglio: prova ad arredare la tua struttura con opere di artisti locali. Potresti ad esempio chiedere ad un pittore del posto di esporre i suoi quadri alle tue pareti (chiedi le sue opere in prestito, ve ne avvantaggerete entrambi).
Si tratta di elementi distintivi (che ti distinguono dalle OTA ma anche dai concorrenti) di non poco conto.
 
  • A proposito, non dimenticare di garantire il miglior servizio possibile, sempre.
Fai una ricerca su una OTA per una specifica località ed osserva l’elenco di strutture presenti: riesci a capire chi potrà offrire il miglior servizio tra esse?
Ovviamente no. Le OTA non riescono neanche in questo.
Lavoraci tu allora e su due fronti:
 
  • All’interno della tua struttura, cercando ogni giorno di offrire un servizio memorabile e dando qualcosa di esclusivo in omaggio per chi prenota direttamente (a volte basta davvero poco per far sentire i tuoi ospiti speciali).

  • All’interno del tuo sito web, pubblicando in ogni pagina e tra un paragrafo e l’altro, le recensioni di chi, soggiornando presso la tua struttura, ha avuto un’esperienza memorabile.
 
Mostrando bene e nel modo giusto la tua perfetta conoscenza del territorio e la tua capacità nel far vivere ai tuoi ospiti la miglior esperienza di viaggio, riuscirai ad entrare nella loro mente quando prenotano, nel loro cuore quando soggiornano, e nel loro portafogli al momento del check out!


In conclusione: non è possibile (e forse non è neanche corretto) fare la guerra a Booking compari; di certo è però possibile ridimensionare questi portali e prendere consapevolezza di quanto puoi fare tu al loro posto…

 
Buone prenotazioni dirette!

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